Face à des changements significatifs dans le secteur de la santé, le rapport annuel de Veeva Pulse souligne la transformation des interactions entre les laboratoires pharmaceutiques et les professionnels de santé. Découverte des résultats.
Avec la montée des thérapies innovantes, qui visent souvent des populations restreintes atteintes de maladies complexes, les stratégies de communication et d’engagement se renouvellent pour maintenir un lien de qualité avec les médecins. En 2023, l’Agence européenne des médicaments (EMA) a approuvé 77 médicaments, dont la moitié étaient des substances actives nouvelles. Actuellement, ces thérapies innovantes représentent environ 55% des dépenses pharmaceutiques mondiales, un chiffre qui devrait atteindre 65% d’ici 2025.
Cette évolution impose une redéfinition des pratiques de lancement et de diffusion de l’information dans le secteur, exigeant des laboratoires qu’ils identifient et engagent les professionnels de santé appropriés avec une précision accrue et en temps réel pour mieux comprendre les attentes médicales.
Ce nouveau rapport de Veeva met en évidence un changement significatif : seuls 45% des professionnels de santé mondiaux reçoivent aujourd’hui des visites de délégués médicaux, contre 60% il y a dix-huit mois. En France, ce chiffre est encore plus bas, à 47%. Les contraintes liées au système de santé, la charge accrue de patients et la complexité des disciplines médicales contribuent à cette baisse.
Pour contrer cette tendance, les laboratoires misent sur des approches plus personnalisées et des canaux de communication diversifiés. Plutôt que de privilégier la fréquence des interactions, l’accent est désormais mis sur leur pertinence. Les délégués médicaux visent ainsi à fournir l’information précise au bon moment, via le canal approprié, qu’il s’agisse de rendez-vous physiques ou de solutions digitales.
Les interactions entre les équipes commerciales, marketing et médicales des laboratoires deviennent essentielles pour offrir des informations cohérentes et fiables aux professionnels de santé. Cette coordination est cruciale pour instaurer un climat de confiance et favoriser des échanges de qualité avec les médecins, qui sont devenus plus sélectifs quant aux entreprises qu’ils reçoivent. Selon ce rapport, la moitié des professionnels de santé se limitent aujourd’hui à trois laboratoires au maximum, avec la psychiatrie comme discipline où l’accès est le plus restreint.
Des canaux digitaux de plus en plus privilégiés
En France, les canaux digitaux représentent désormais 26% des interactions entre les délégués et les médecins. Les médecins semblent de plus en plus réceptifs à ces modes d’engagement mixtes, permettant aux laboratoires de maintenir un lien avec eux malgré les restrictions d’accès. Julien Mallet, Responsable Commercial France et Benelux chez Veeva, souligne l’importance de ces nouvelles modalités, adaptées aux attentes des médecins : “La France, comme les autres pays européens connait une évolution des conditions d’accès aux professionnels de santé auxquelles les laboratoires pharmaceutiques doivent s’adapter. Ces nouvelles modalités d’interaction mieux adaptées aux attentes des médecins devraient permettre de pérenniser la qualité des relations et contribuer ainsi à un meilleur accès aux traitements innovants pour les patients.”
Les interactions en face-face reste toujours majoritaires en France, représentant 73,85% de l’ensemble des interactions devant le canal email (22,57%), le téléphone (2,26%) et la visite à distance (1,30%). Des chiffres qui diffèrent lorsque l’on s’intéresse au 5 marchés européens les plus importants (France, Allemagne, UK, Italie et Espagne).
Au Royaume-Uni, on observe un mixte des interaction plus équilibré avec 44,84% d’interactions en face-face, 35,88% par email, 11,39% par téléphone et 7,88% par visite à distance en vidéo. En Allemagne, le canal email est fortement plébiscité avec 41,7% des interactions et 51,4% pour les visites face-face. L’Espagne se rapproche des tendances observées en France avec 75,5% d’interactions en face-face, 19,5% par email, 3,3% par téléphone et 1,4% en visite à distance. Un mix d’interactions relativement similaire en Italie avec 68,86% d’interactions face-face, 24,30% par email, 5,18% par téléphone et 1,63% en vidéo.
Veeva Pulse se positionne comme une source de référence unique pour l’analyse des interactions terrain, avec des données recueillies auprès de plus de 80% des acteurs des sciences de la vie. Avec une moyenne annuelle de 600 millions d’interactions enregistrées, ce rapport offre une vision précise et actualisée des tendances d’engagement des professionnels de santé par les acteurs pharmaceutiques.
Source : Veeva
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